ASPECTOS IMPORTANTES en la NEGOCIACION

En una negociación, estos son los aspectos más importantes y los componentes de la misma:
Dos o más partes.

Intereses. Pueden ser convergentes o divergentes.

Voluntad.

Distribución o intercambio de recursos. Tangibles o intangibles.

Proceso dinámico y secuencial.

Informaciones incompletas.

Valores y posiciones alterables, sujetos a la persuasión y a las influencias.

Toda negociación tiene un principio y un fin, por eso se ha dividido en cuatro fases.

1. CALENTAMIENTO. Se recomienda una atmósfera acogedora, es la primera revisión de asuntos.
2. PRESENTACIÓN DE POSICIONES. Aparecen las ofertas iníciales, intercambio de argumentos y posiciones y se recopila la información.
3. ACERCAMIENTO. Se establecen deseos y necesidades. Se buscan soluciones constructivas y se empieza a negociar los detalles.
4. CONCLUSIÓN O RUPTURA. Arreglo de paquete para decisiones finales, se firma el contracto o se sella el pacto. Por viceversa se de la ruptura de negociaciones o se pide un plazo.

Cada una de las cuatro etapa de la negociación, desempeñan una función específica que corresponda a las cuestiones mas importantes que fueron planteadas. Estas cuestiones y todas las fases relevantes tienen implícita y a veces explícitamente cuestionamientos que van de la mano.

1. CALENTAMIENTO. ¿Qué cargo y que alcance tiene su posición? ¿tiene poder que pueda percibir o tener algún efecto en mi entorno?.
2. PRESENTACIÓN DE POSICIONES. ¿Qué queremos?, ¿qué quieren ellos o el?, ¿qué es negociable?.
3. ACERCAMIENTO. ¿Por qué estamos negociando?, ¿Cuáles son las soluciones mutuamente negociables?.
4. CONCLUSIÓN O RUPTURA. ¿Cuáles SON LOS POSIBLES PAQUETES?, ¿Cuáles son las mejores opciones?, ¿Cuándo se firma el contrato?, ¿me interesa tener sanas relaciones con la otra parte a pesar de no llegar a un convenio?.

Hay que tener en cuenta que no todas las negociaciones pueden llevarse a término en una sola ronda, es por eso que tal vez la fase 3 y 4 se puedan repetir constantemente en una sola sección o si se requiere en varias.